Obchodníci #1

Není žádný prototyp. Každý jsem jiný a každý můžeme být dobrý. Jsou metodologie (SPIN, Solution Selling……), ale jejich uplatněním v praxi je ten daný obchodník. Pracuji s obchodníky už několik let a práci s nimi miluji. Dělal jsem obchodníka deset let a mám to pod kůží, tenhle svět mě vždycky inspiruje. Když školíte, je to jedna věc, ale když pracujete s obchodníky „one to one“ je to věc úplně jiná. Každý jsem jiný a každý vytváříme jinak dynamiku mezi obchodníkem a zákazníkem. Každý k tomu přistupuje jinak, ale tahle dynamika je nutná. Je o tom, že oba něco chtějí a obchodník si musí hlídat svojí stranu, ale zároveň pečlivě poslouchat. Musí umět přijímat a dávat, poslouchat a mluvit, držet si svůj cíl, ale dělat to v sametových rukavičkách s otevřenou myslí, očima i ušima. Číst dál

Prodej a hodnota

V minulém příspěvku (Solution Sellig) jsem se díval na prodej z pohledu obchodníka. Jaká by měla být jeho role? Co obchodník přináší zákazníkovi (jestli něco) a co svému zaměstnavateli (kromě peněz)? Žádná z vlastností produktu nebo služby nemá sama o sobě žádnou hodnotu pokud na straně uživatele / zákazníka / odběratele není potřeba pro jeho vlastnosti nebo parametry. Prací obchodníka je hodnotu svého řešení vybudovat tím, že jej zasadí do potřeb zákazníka. Ať už těch, které vzbudí nebo těch, které už zákazník chce pokrýt. Dovést zákazníka do bodu, kdy uvidí jeho produkt optikou naplněných potřeb, vyřešených problémů nebo naplněných vizí. Číst dál

Solution Selling

„No jistě, Solution Selling, to se jim snažíme vštěpovat“ slyším často v různých obměnách od manažerů obchodu nebo firem. Znám obsah tohoto slova a tak pokaždé, když jsem to slyšel, myslel jsem si, že mluvíme o tomtéž – o Metodologii založené na hledání klíčových lidí, klíčových problémů a potřeb a jejich vzájemné propojování. Číst dál

Obchod a vedení lidí

Není jednoduché být manažerem obchodu, skloubit všechny povinnosti, které z toho vyplývají a ještě podporovat individuality v týmu. Dělal jsem to pár let a určitě jsem měl spoustu nedostatků. Dnes pracuji s obchodníky a jejich manažery a odstup mi pomáhá vidět věci, které jsem dříve neviděl nebo je dělal spíše intuitivně, než vědomě. Číst dál