Obchodníci #1

Není žádný prototyp. Každý jsem jiný a každý můžeme být dobrý. Jsou metodologie (SPIN, Solution Selling……), ale jejich uplatněním v praxi je ten daný obchodník. Pracuji s obchodníky už několik let a práci s nimi miluji. Dělal jsem obchodníka deset let a mám to pod kůží, tenhle svět mě vždycky inspiruje. Když školíte, je to jedna věc, ale když pracujete s obchodníky „one to one“ je to věc úplně jiná. Každý jsem jiný a každý vytváříme jinak dynamiku mezi obchodníkem a zákazníkem. Každý k tomu přistupuje jinak, ale tahle dynamika je nutná. Je o tom, že oba něco chtějí a obchodník si musí hlídat svojí stranu, ale zároveň pečlivě poslouchat. Musí umět přijímat a dávat, poslouchat a mluvit, držet si svůj cíl, ale dělat to v sametových rukavičkách s otevřenou myslí, očima i ušima.

Poslední dobou jsem měl možnost několikrát pracovat s týmy a typologií čtyřech barev. Čtyři barvy – čtyři typy – Analytik, Přátelský, Expresivní a Tahoun. Uvědomil jsem si, že už léta je intuitivně prvním filtrem při mé práci z obchodníky pohled „posloucháš sebe nebo zákazníka?“ Velmi rychle to poznáte a tím si ujasním první krok práce s obchodníkem, který chce zlepšit svou výkonnost. Buď je na straně „moje představy, moje cíle, já vím jak by to měl zákazník dělat….“ a nebo na straně „on chce, on by rád, chtějí, rádi by…..“. Každý z přístupů má své výhody a každý z nich potřebuje jiné metody. Jeden přesvědčuje a argumentuje, druhý se ptá a poslouchá. Kombinace obého je nejlepší cesta k dosažení úspěchu. Takže máte-li v týmu takové i takové pak se na jejich přístup podívejte jako na dar a začněte stavět druhou stranu.

  1. Ten, který argumentuje a neposlouchá

Ptejte se ho na stranu zákazníka. „Co přesně on očekává od projektu? Co přesně ti odpověděl? To je tvůj pohled nebo ti to doopravdy řekl? Kdy on chce začít?“ Kdy, jak a co …..a ON….. zákazník. Veďte ho tímto směrem a stále mu otázkami připomínejte kdo je důležitý – zákazník. O výsledku obchodu rozhoduje zákazníkova připravenost koupit nejen obchodníkova „vůle“ prodat.

  1. Ten, který se ptá, je empatický a na straně zákazníka

Pomožte mu stanovit jeho cíle, jeho trajektorii, jeho plán. „Takže jaký je tvůj další krok? Proč právě tento krok? Co jím chceš dosáhnout? Co uděláš, abys tenhle obchod posunul o krok dopředu? Jaký je tvůj další cíl?“ Posunout profesně kupředu takovéhoto obchodníka je o jeho nastavení si vlastních cílů, vlastní strategie, vlastního systému práce.

[ File # csp10269960, License # 2725121 ] Licensed through http://www.canstockphoto.com in accordance with the End User License Agreement (http://www.canstockphoto.com/legal.php) (c) Can Stock Photo Inc. / AnatolyM

Když se vrátím k typologii čtyř barev – Analytik a Tahoun mají vlastní svět a vlastní pohled na věci. Jeden má vlastní cíle a druhý vlastní analýzy a ta nejlepší možná řešení! Když se oba naučí otevřít více možnostem posunou se jako lidé. Když se naučí dobře a cílově pracovat společně se zákazníkem (opravdu společně), pak se posunou jako obchodníci.

Přátelský a Expresivní typ žijí venku, mimo sebe, z ostatních. Jeden pro aplaus, druhý pro harmonii. Pro obchod se oba výborně hodí, jen jsou někdy očekávání Expresivního daleko za realitou a empatie Přátelskému na překážku. Oba potřebují dát nohy na zem a pevně se chytit odpovědí na otázky „Co přesně uděláš a kdy a proč?“ Potřebují udržet na přímce, kterou nastaví metodologie nebo šéf.

Každý manažer zná svůj tým, postupem času pozná kdo má jaké slabiny a kdo má jaké přednosti. Klíčem k úspěchu je ale vidět oboje a na slabinách dokázat společně s obchodníkem pracovat a na silných stránkách ho postavit.

Nedávno jsem pracoval s jedním menším týmem obchodníků. Byli báječní a měli mezi sebou krásné exempláře Přátelského přístupu a Tahouna. Dva extrémy, nádherní chlapi, nešlo je nevidět hned na první pohled. Jejich manažer měl problém dostat z Tahouna termíny, data, informace o straně zákazníka. Od Přátelského cíle, termíny, závazky. Tahoun informace nedržel ze zlé vůle, prostě jeho postoj „to není důležitý, já to dotáhnu!“  převládat, prostě se moc neptal. Přátelský se rozplýval v zákazníkových očekáváních a udělal by pro něj první poslední, jen nebylo jasné kdy a za kolik.

Není žádný obecně platný „model“ obchodníka. Poznal jsem jich tolik a tolik jich nezapadalo do šablon a příruček a přesto byli úspěšní. A naopak někteří se snažili být „dobrými“ obchodníky a příručky a jednoduché návody by z nich měly radost a přesto neuspěli. Obchod je velmi barvitý a řídit obchodníky vyžaduje velkou flexibilitu a určitou vyzrálost, protože obchodníci jsou velmi barvití a je to tak dobře. Držím palce!