Obchod a vedení lidí

Není jednoduché být manažerem obchodu, skloubit všechny povinnosti, které z toho vyplývají a ještě podporovat individuality v týmu. Dělal jsem to pár let a určitě jsem měl spoustu nedostatků. Dnes pracuji s obchodníky a jejich manažery a odstup mi pomáhá vidět věci, které jsem dříve neviděl nebo je dělal spíše intuitivně, než vědomě.

  1. Obchodník je individualita.

Pokud obchodník nemůže rozvíjet svou individualitu, tak přestane být obchodníkem a stane se úředníkem. Je řada profesí například v IT branži, která je strojová a rozhodování jednotlivce je velmi omezeno (programátoři prominou), ale je jedna profese, kdy je naprosto nezbytné nechat prostor pro osobní rozhodnutí a tou je obchod.

  1. Obchodník musí mít systém

Zdá se vám to protimluv? Ani v nejmenším. Podle čeho by obchodní ředitel hodnotit možnost úspěchu nebo neúspěchu na jednotlivých obchodních případech? Musí vidět řád a systém práce nebo musí s obchodníkem dělat dost dlouho, aby mohl ze zkušenosti odhadovat pravděpodobnost úspěchu. Ale obchodník musí mít možnost dělat rozhodnutí co a jak udělá. Systém a jeho nadřízený ho musí udržet na trajektorii k uzavření obchodu a systém podle toho musí být nastavený. Ale kroky vedoucí k úspěchu si musí obchodník rozhodnout sám. Jen tak se něco naučí, jen tak nebude asistentkou svého Obchodního manažera.

individualitaČasto se setkávám s tím, že buď jeden nebo druhý aspekt, který výše zmiňuji velmi převažuje a druhý je potlačen. Znám málo Obchodních manažerů, kteří dokáží najít rovnováhu a nastaví systém tak, aby měli přehled co se děje a zároveň dají obchodníkům volnost a prostor jejich individuálnímu přístupu. Je to trochu alchymie – lidé jsou velmi různí, manažeři jsou velmi různí a firemní kultury pestré.

Potlačíte-li Inividualitu pak jako manažer musíte převzít hodně práce za obchodníky. Nemáte volbu, vzdají se zodpovědnosti. Často pak vidím tým, který je rezignovaný, pasivní a stěžující a manažera, který nechápe, proč musí na všechno sám dohlédnout. Potlačíte-li systém, pak ztrácíte přehled a závisíte na osobním pohledu obchodníků. V ten moment je na vás jak naložíte s tím nebo oním faktem, jak dobře budete schopen si „přeložit“ co vlastně obchodník říká.

Mě osobně fungoval nejlépe systém reportování podle Solution Selling, ale pokud chcete něco jednoduššího, pak navrhuji systém „JAK, CO a KAM“. KAM je trajektorie, po které by se měl obchodník pohybovat. Tu by měl určovat systém. A není to jen o dlouhodobém pohledu, ale i jednotlivých krocích. Je to směr, kterým se vydám, strategie. Jsou to milníky, kterými musím projít. Krok jedna – najdi nebo vzbuď Potřebu. Máš ji? Došel si na první metu – KAM. Druhý aspekt CO. Co uděláme, abychom se posunuli místa A do B. Jaký nástroj je pro to vhodný? Presentace, schůzka, večeře? Pokud jde o co, tady by měl manažer svého obchodníka dobře poslouchat. Měl by být dobrým koučem a umět mu dát zpětnou vazbu. Často vidím v kombinaci KAM a CO naprosté nesmysly – příkladem je často stav „nabídka odevzdána“, před kterým nepředchází nic, co by říkalo co zákazník řeší, jaké má potřeby nebo očekávání. Pokud toto obchodník neví a manažer se ho na to nezeptá, pak odevzdání nabídky je naprosto nic neříkající stav, pokud prodáváte řešení. Pokud prodáváte malé tiskárny nebo PCéčka, pak to může být v pořádku, ale ne u prodeje vysoké přidané hodnoty. Systém by měl smysluplně ukazovat obchodníkovi milníky, kterými musí obchodní případ vést, ale ne ho svazovat detaily. Obchodní manažer pak jen může sledovat postup po jednotlivých milnících, hlídat zda obchodník postupuje jak má a používá vhodné nástroje. Na úrovni JAK už je to na obchodníkovi. Musí umět vézt schůzku, presentovat nebo udělat akvizici nové příležitosti. Ale tam ho pošlete na školení a nementorujte ho. Manažer ho musí naučit pohybovat se na trajektorii, která mu pomůže ho řídit na cíl, ale ne se rýpat v maličkostech. Pokud manažer na úrovni JAK vidí nedostatky pošle obchodníka na školení.

Toto byl v podstatě jednoduchý systém, který se mi vždy osvědčil, i když milníky jsem si stanovil podle chytré metodiky Solution Selling. Ale uplatnit můžete jakoukoli metodiku a obchodník by měl hledat způsoby jak ji naplnit vlastními rozhodnutími.