Solution Selling

„No jistě, Solution Selling, to se jim snažíme vštěpovat“ slyším často v různých obměnách od manažerů obchodu nebo firem. Znám obsah tohoto slova a tak pokaždé, když jsem to slyšel, myslel jsem si, že mluvíme o tomtéž – o Metodologii založené na hledání klíčových lidí, klíčových problémů a potřeb a jejich vzájemné propojování. Bylo mi potom divné, že skutečnost byla velmi odlišná. Nejen u obchodníků, ale i u jejich manažerů. Slovo znali, obsah nikoli. Termín Solution Selling se zdá stal velmi obecným pojmem pro každý druh prodeje. Prostě je to prodej řešení, je to jasné! Ale tak to není.

S pojmem Solution Selling jsem se poprvé potkal před 18 lety na stejnojmenném školení od stejnojmenné společnosti ze Spojených Států. Pracoval jsem pro firmu, která v České republice implementovala SW vyvíjený ve státech a výrobce „zadotoval“ týdenní školení této metodologie. Jinak bychom si to v té době nemohli dovolit. Bylo to krušné, ale velmi objevné. Naprosto to změnilo mé představy o tom, co obchodník má dělat u zákazníka. Druhým, kdo s touto metodologií pracoval a já měl možnost se s ním setkat, byl Pavel Učeň. Jeho školení mi dalo mnoho – „počeštil“ to, co ve státech vymysleli. Doladil věci, které prostě v Čechách aplikovat nešly, byly příliš americké. Lidé a kultura jsou u nás jiní. S touto výzbrojí jsem se pohyboval 10 let v IT businessu na obchodních a manažerských pozicích a snad úspěšně. Dnes pracuji deset let jako kouč, školitel a trenér, ale i jako firemní poradce v oblasti obchodu. Solution Selling je pro mě stále zdrojem, který mi pomáhá najít odpovědi na obchodní zadání, na vedení lidí v týmech a při pomoci dosahování určitých obchodních cílů.

Co je to tedy Solution Selling? Mnoho lidí stále neví, že je to ucelená metodika, jejíž autor je Michael T. Bosworth a z mého pohledu je naprosto úžasná. Stejně jako SPIN, ze kterého zdá se  Bosworth hodně čerpá. Možná více než popis této metodologie bych pro teď raději řekl v čem mi pomohla. To nejdůležitější co mi Solution Selling metodologie dala bylo pochopení toho, jak porozumět světu mého zákazníka aniž bych v něm musel být expert. Jak uvnitř firmy, ve které jsem pouze hostem, být schopen oslovovat lidi, spojovat jejich zájmy a motivovat je ke změně.

A tohle často v obchodě chybí. Setkávám se v principu se dvěma druhy přístupu. První je ryze technický – „vymyslíme, postavíme, odpresentujeme to nejlepší řešení a vyhrajeme. Přece musí pochopit, že jsme nejlepší, že to umíme ze všech nejlépe.“ Tento přístup úplně zapomíná na člověka, který rozhoduje na straně zákazníka a na konkurenci, která si myslí a dělá totéž. Spoléhá na technickou / odbornou stránku věci a myslí si, že stejně tak to vidí zákazník. Ten druhý přístup už člověka vidí, ale ne vždy chápe jeho motivace a hlavně vidí jen jednoho člověka. Při prodeji větších řešení je jeden člověk málo – rozhoduje lidí víc, rozhodnutí ovlivní více lidí a každý z nich má své zájmy, svůj pohled na věc. Takový obchodníci málokdy vidí celkový obraz věcí. Vidí jednoho člověka, jehož jsou často vazaly, drží se ho a spoléhají na to, že jim pomůže „se do firmy dostat“ nebo jim pomůže vyhrát proti konkurenci. Tak jdou prodat „malé věci“, velké se tak prodávají těžko.

Já mám raději větší obraz. Obraz spolupráce, rozvoje a učení se navzájem. Nevěřím, že obchodník je jen donašeč čísel, ale že jeho práce může mít vysokou přidanou hodnotu pro zákazníka. A to mě asi ovlivnilo nejvíce – jaká je moje role, role obchodníka? Jakou přidanou hodnotu pro zákazníka přináším? V čem spočívá její hodnota? Je obchodník jen zdrojem čísel pro zaměstnavatele a donašečem nabídek, které někdo jiný vytvořil nebo může být něco víc? Věřím, že dobrý obchodník je tvůrcem řešení v dobrém slova smyslu stejným dílem jako technický expert, programátor, konzultant nebo kdokoli jiný, kdo tvoří obsah řešení. Ale musí vědět jaká je jeho role a musí mít dost odvahy a vůle do této role vstoupit. O tom příště.