Příspěvky

Prodej a hodnota

V minulém příspěvku (Solution Sellig) jsem se díval na prodej z pohledu obchodníka. Jaká by měla být jeho role? Co obchodník přináší zákazníkovi (jestli něco) a co svému zaměstnavateli (kromě peněz)? Žádná z vlastností produktu nebo služby nemá sama o sobě žádnou hodnotu pokud na straně uživatele / zákazníka / odběratele není potřeba pro jeho vlastnosti nebo parametry. Prací obchodníka je hodnotu svého řešení vybudovat tím, že jej zasadí do potřeb zákazníka. Ať už těch, které vzbudí nebo těch, které už zákazník chce pokrýt. Dovést zákazníka do bodu, kdy uvidí jeho produkt optikou naplněných potřeb, vyřešených problémů nebo naplněných vizí. Číst dál

Solution Selling

„No jistě, Solution Selling, to se jim snažíme vštěpovat“ slyším často v různých obměnách od manažerů obchodu nebo firem. Znám obsah tohoto slova a tak pokaždé, když jsem to slyšel, myslel jsem si, že mluvíme o tomtéž – o Metodologii založené na hledání klíčových lidí, klíčových problémů a potřeb a jejich vzájemné propojování. Číst dál